2017年6月6日

eBay新店的9点运营思路

对于刚做eBay的卖家们,很多事情都很迷茫,不知道如何下手。其实只要理清运营思路,按照流程一步步来就可以慢慢上手了:
建设店铺,做宝贝详情页;
价格;
做基础销量;
流量;
测试价格;
优化页面;
提价;
做老客户营销;
关注市场情况。

现在我根据自己几年的eBay经验,来给大家系统化地梳理下做eBay的整体思路,希望能够帮助到那些刚入行的小伙伴们!

下面我就讲整个流程里的要点,具体细节就不做太多的讲解,大家可以根据这个思路,针对某一个模块,去找讲细节的帖子看。
1
先建设店铺,做宝贝详情页
就是你要有一个给用户与你交易的地方,详情页的建设,一般来说就是去模仿同行,你去找几家销量比较高的同行,把他们的详情页分解成一个一个模块,然后对比一下,看看哪些模块是共有的,这些模块你就可以放在自己的详情页里了。
为什么这个时候建议你去参考同行,而不是自己创作一个页面呢?笔者想说的是,再厉害的高手,他更多的只是对他自己所从事的类目比较了解,对于别的类目,真正的高手是那些销量很高的同行。你去模仿他们,他们的页面是获得消费者认可的页面。你所需要做的就是模仿他们页面之后,给出一个比同行力度都要大的促销就行了。
2
价格
页面及价格基本上都是要同时做好的。价格之所以单独列出来,就是为了说明价格的重要性,同一个产品,也许仅仅只是几块钱的差距,在曝光量一样的情况,其中一个的销量可能是另一个的好几倍。所以,价格一定要重视。而且,现在很多的人没有怎么讲到价格,还有很多人讲价格就是成本价*2+运费,这个价格一定是最好的吗?凭经验来说,我觉得这个定价不太好。
定价需要考虑的因素,一般来说有3个,成本、顾客、竞争对手。首先,我们要考虑成本,然后再去看自己要进入什么价位的市场,再参考竞争对手的价格,拟定自己的价格。

所以,大家需要去看市场上,什么价位的销量好,而且利润还不错,同时竞争对手也比较少。去参考那些跟我们的产品差不多,从材质、品牌知名度、销量等方面都相差不大,而每天的销量都还不错。那这种店就是首选的参考对象。就定一个跟对方相似的价格。第一点说了,我们还要一个力度更大的促销。
3
做基础销量
对于eBay来说,很多消费者购买一家店铺的产品,非常关注的一点就是销量,同样的点击量0销量跟1000销量的转化差距可能是几百倍。所以,销量对于转化是非常重要的。
一般解决销量的办法就是刷单以及亏本销售。刷单要注意别被eBay逮到,控制好流量跟转化之间的关系,还有刷单人员的账号,亏本销售要考虑自己的承受能力。前期最好是两者相结合,先把基础销量做起来。
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流量
这点是很多卖家都很注重的事,eBay前期的引流方法,主要是自然搜索流量以及直通车。你可以做自然搜索优化,去引自然搜索的流量,也可以去开直通车,付费引流。当然也有一些别的推广方式,比如站外的社交推广、视频推广、分类信息推广等等。但是,对于eBay来说,转化最好的就是eBay搜索流量和直通车流量。如果说站外的流量,你能够花费较少的精力及资金就能够引来大量的流量,那就可以做站外的流量,如果你不能的话,建议多花些精力研究自然搜索和直通车吧。
还有你也可能会听说一些什么借力营销,通过合作来引流等。我觉得,最后,你还是会发现,最靠谱的还是直通车、自然搜索。笔者建议,在你店铺销量比较稳定,已经把自然搜索流量,以及直通车流量都做得很好的时候,再去研究那些站外引流,什么微信、微博等等的。做了以后你才发现,那是多么的不靠谱。这只是我个人观点,可能我没有找到好的方法。
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测试价格
通过上面的操作,基本上你的宝贝每天都会有订单。如果说这个时候,你的转化一般,想快点提高销量,那就去参考同行的价格,对于你也许不是最好的价格,这个时候需要你自己去测试价格,做下市场分析,然后把价格调高或者调低,每个价格测试3天,然后看数据反馈,找到一个销量比较大的价格。
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优化页面
通过上面的步骤,我们的店铺已经获得了不少的数据,我们就可以根据产生的数据,去优化页面。订购一个量子热力图,查看用户关心经常点击的地方有哪些,再根据顾客跟客服的交流,去发现用户常遇到的问题,把这些元素添加到页面里,再看反馈情况。还有就是卖点的表达方式,页面的整体性等等。这些可以去参考同行以及类似产品的卖家。
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提价
随着销量的提升,页面的优化,我们的转化已经比之前高出很多。这时候就可以考虑提价了,这样自己的利润也会多些,而且很有可能,一些卖家,前期都是亏本在销售,所以,提价对于他们来说更加的重要。一般来说,提价的幅度不要太大,太大对于转化的影响比较大。可以提价5%,然后对于刚提价就来购物的买家,可以给他们一些小礼物,或者直接给优惠券,这样显示的购买价格就是我们提价后的价格,后面的买家来买的时候,产生的影响就会比较小。
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做老用户营销
有些店铺是耐用品,有些是日用品,对于那些消费者需要经常购买的宝贝,老用户的维系就比较的重要了,可以让他们关注你的twitter、facebook、专业论坛等,然后经常分享一些有价值的内容,经常提供一些促销活动。在客户收到商品后,及时的关怀,也会有意想不到的收货哦!
9
关注市场情况
市场没有不变动的,实时地了解市场情况,才能找到更利于自己的位置。季节性的产品,就一周做一次市场分析,非季节性的产品可以两周做一次市场分析。

仔细读了以上九点,做eBay的思路基本上就很明朗了。现在看看自己在哪个步骤卡了壳,然后针对那一点去好好的攻破。

ebay产品调研分为两部分的调研,一、ebay的调研。二、供应商的调研

1、ebay的调研

eBay调研有三个方法:扫目录,扫卖家,扫供应商。
(1)扫目录就是挑选一个你喜欢的目录然后一页页的地毯式搜索,看有没有合适的产品。啊,这么原始?对!扫目录是必须掌握的基本功。当然,扫目录也是有点技巧的。我们去www.ebay.com,点Categories,我们来看看eBay上有那些产品目录。鼠标往下滚,看

到全部的目录。这么多目录,从何扫起?说说我的个人经验。Artiques(古玩):不懂,不做。Art(艺术):不懂,不做。Baby(婴儿):不懂,不做。Books(书籍):……做不了。Business, Office & Industrial(工业):这个不错。Camera & Photos(摄影):这个不错。Cell Phones & PDAs(手机):这个很好。Clothes, Shoes & Accessories(服饰):这个很好。Coins & Paper Money(钱币):不懂,不做。Collectables(收藏品):不懂,不做。Computers & Networks(电脑):这个很好。Crafts(工艺品):不懂,不做。Dolls & Bears(娃娃):不懂,不做。DVDs & Movies(影碟):……做不了。eBay Motors(汽车):这个不错。Electronics(电器):这个很好。Entertainment Memorabila(娱乐大事记):不懂,不做。Gift Certificates(礼券):不懂,不做。Health & Beauty(健康):这个不错。Home & Garden(家居):这个不错。Jewellery & Watches(珠宝):这个很好。Music(音乐):……做不了。Musical Instruments(乐器):这个不错。Pet Supplies(宠物):这个不错。Pottery & Glass(瓷器):不懂,不做。Real Estate(房地产):……做不了。Specialty Services(服务):……做不了。Sporting Goods(运动):这个不错。Sports Memorabilia(运动纪念品):不懂,不做。Stamps(邮票):不懂,不做。Tickets(票务):……做不了。Toys & Hobbies(玩具):这个不错。Travel(旅游):……做不了。Video Games(电玩):这个很好。Everything Else(其他):……做不了。整理一下,可以发现很好的目录:手机,服饰,电脑,电器,珠宝,电玩。不错的目录:工业,摄影,汽车,健康,家具,乐器,运动,玩具。说明一下,这里所谓好的目录,是我认为比较热门的目录。这些目录里,买家卖家都很多,成交量很高,竞争也激烈——但这绝不代表做这些目录就一定会成功。同样道理,我不懂的目录不代表你不懂,更不代表没有人能做成功,否则eBay也没有设立这些目录的意义了。那就按这个推荐的顺序开扫?稍等。还有两个参考因素没说。1.你的兴趣。这点在入门阶段尤其重要。尽量做自己喜欢的目录,尽管自己不喜欢的可能利润更好,但那样生意会做的很痛苦。这正如嫁人,尽量嫁个自己喜欢的,尽管自己不喜欢的可能条件更好,但那样日子会过的很痛苦。2.你的货源。如果你有相好的供应商,不妨优先研究他从事的目录。或者你所处的城市,盛产某些类的产品,比如有著名的摄影城或者电器市场,也可以优先这些目录。当然,没有特别的也不用担心。具体在中国找货源的方法,我后面会讲。好,

那按照这个规则的话,我选——Video Games(电玩)。因为我比较沉迷游戏,从玛莉奥魂斗罗一直沉迷到魔兽世界,所以对电玩产品感情深厚。进入Video Games的目录,可以看到:随意点开一个产品,是一个用于XBOX的手柄:问:怎么才能知道,这个手柄目前卖的好不好呢?答:看到右下角么?“History: 9 sold”,说明这个产品目前为止已经售出去9件了。问:但是,这9件售出是多久的期间呢?关键是近期售出情况吧?答:对。要知道近期售出,你点一下“9 sold”就能看到:看起来卖得不错,9件售出记录是在过去的3天里发生的。当然,关于如何定义“卖得不错”,这个又见仁见智。这样就算找到一个产品了么?且慢——之前不是提到了一堆产品标准吗?这个产品符不符合那些标准呢?回顾一下:?不侵权:涉及品牌、商标或者专利的,一般不做。?不太大:长宽高任意一项超过一米的,一般不做。?不太重:重量(毛重)超过5公斤的,一般不做。?不难运:食品、药品、易碎易燃品等,一般不做。?不太大众:普通超市里随手买的到的,一般不做。?不太便宜:售价(含运费)不到5美金的,一般不做(除了冲好评阶段)。游戏手柄不大也不重,普通超市是买不到的,售价也超过5美金,唯独第一项:标题里面写了XBOX,算不算侵权呢?细看一下这个卖家的标题,有一个非常重要的关键词:for。这个手柄是for微软XBOX的,写了for就意味着这个不是原厂手柄,而只是用于原厂的机器。eBay是允许这样写的,也只有这样写才能提到“XBOX”或者“微软”这些品牌或商标而不会造成侵权。要提到品牌或商标,就一定要写上for。现在能算找到一个产品了么?还是且慢——这个产品是哪个国家的卖家在卖呢?这点很重要。通常老外都喜欢问本地卖家购买,毕竟同样的东西,谁会愿意等上几个星期,从亚洲去买中国制造的呢?所以,同样一件产品,本地卖家能卖好并不一定代表亚洲卖家也能畅销;但是,其他亚洲卖家卖得好的,你也应该能卖得好。因此,在做eBay调研的时候,尽量看看亚洲卖家的销售情况,他们好才是真的好。刚才这个卖家是哪个国家的呢?右边有一项,叫Item Location(物品所在地),里面写了Hong Kong, China。这表明这哥们是香港卖家。很好。如此,这个产品可以说符合eBay调研的基本条件。这样的产品,姑且称之为准产品。等供应商调研做好(即找到合适的供应商),才能判断是不是能真正算作一个产品。eBay调研的目的,就是找到尽可能多的准产品。至此,扫目录介绍完毕——剩下的,就是一页页往下看,一个个目录往下扫。找到售出记录不错的产品,

检查一下物品所在地,然后想一想那些标准——会不会侵权?会不会太大、太重、太大众、太便宜?都没问题的,就记录下来,作为准产品,供之后供应商调研用。下面隆重介绍第二个eBay调研的方法。

(2)扫卖家下面隆重介绍eBay调研里,最重要的一个手段:扫卖家。你在做目录的过程中,会发现有些卖家很棒,他们的东西基本都符合我说的标准(非品牌、不大、不重……),并且卖得也很不错。这时:不要犹豫,立即把他放入你的收藏夹吧。收藏了之后下一步做什么?和扫目录一样,一页一页地看他的东西吧。其实说白了,扫卖家就是扫目录的一个进化版:你收藏的优秀卖家已经帮你完成了扫目录的工作,你直接扫他的成果就是。**换个无耻而通俗的说法,就是抄。**怎么找到优秀卖家?还是拿刚才那个为例。那个卖家不是卖得挺好么?一起看看他是何方神仙,是不是值得收藏(特此声明,我和他无冤无仇,只是随手看到就拿来举例)。值不值得收藏?主要看三个指标:a)销量。他的销量好,才有抄的意义。那么他的销量怎么判断?你可以试着联络他。一般可以用eBay的联络卖家的功能,客气地起草一封信,问问他,一个月的销量大约是多少,利润率一般是百分之几,哪些产品最好卖,等等。或许你会问,他怎么会告诉你这些呢?确实,他脑子有病才会告诉你这些。所以要知道他的销量,还要靠自己发掘。怎么发掘呢?最容易的方法是观察好评。右上方显示他有228个好评,点击一下那个数字这里注意两点:1.他过去一个月收到的好评,相比之前的平均来讲要高了很多,说明这个帐号的销量正在迅速地增长。那么,这个号可能是个小号,现在正在培养阶段,东西会上的多而便宜。2.过去一个月收到了139个好评。按个人的经验,100个买了东西的客户,大约只有一半的客户会留好评,所以把139乘以2得到278,也就是一个月的售卖数在278个左右,平均一天卖9个包。销量不算高,但是我个人比较关注小号,尤其是成长阶段的小号。因为大卖家通常会找热销的产品来培养小号,并且大卖家都比较专业,所以正好学习一下人家的小号是怎么迅速起来。b)物品所在地。我个人喜欢收藏中国买家(大陆和香港的),因为起跑线差不多。他们能找到的货源,你应该也能找的到;他们能卖得好的产品,你应该也能卖得好。c)产品线。他的产品线和你想做的领域一致,并且看起来很专业,这才有收藏的价值。要看他的产品线,可以去他的店铺看看。点击右边那个店铺的标志(如果没有开店的卖家,会有一个“See Other Items”的选项),看看他还卖些什么产品:1399个在线产品,不能算少了。然而东西乍一眼看过去很杂,除了电玩,还卖电筒?电池?还有……针?这一眼望去,显得并不专业。点开那个针看看左边有他们家的店铺目录分类。这个看起来清楚多了,也专业多了。原来他们家主要做4类东西,电玩是其中一类,涉及XBOX,WII,PS3等多款机型。至此,三个因素(销量、物品所在地、产品线)就算分析完毕。大体的原则是:销量越好,专业度越高,越靠近中国,那收藏的价值就越高。等收藏了一批合适的卖家,剩下的工作就简单了:有好的产品就无耻地扫过来吧。时常看看他们新上架了什么产品没有,有的话就扫扫,没的话也顺便观察观察他们现有的东西卖得如何。对于竞争对手的动向,是要时刻洞察于心的。介绍了eBay调研中的扫目录和扫卖家。

(3)扫供应商扫供应商其实是反其道而行:找到合适的供应商,然后对照着他的产品,一个个在eBay上看有没有市场。其实这和扫卖家有点像,不同之处在于,这次是收藏合适的供应商。收藏标准主要就看产品,除了上面唠叨过的所有原则——不侵权,不太大,不太重,不易碎等——还要加上最重要的一点,市场好。什么叫市场好?有很多小的利基市场(就是niche market,指比较偏门的小众市场),东西卖得往往很绿。比如当年的纹身市场,从纹身的针到纹身机器,都卖得不错。如果你找到一个可靠的纹身供应商(质量要过硬,不能一针下去就直接一命呜呼了),恭喜你,扫吧。去eBay上(各个国家哦)挨个看看供应商的产品,扫一次应该能搞定一堆产品的。哪里去找好的利基市场?这要通过不断地扫目录和扫卖家来进行积累。我前面提到的那些优质的大目录,下面就有不少好的利基市场——换个更通俗的说法,所谓利基市场就是小目录。就拿这个XBOX的手柄来说,我找了一个专业的生产各类手柄的厂商。他发来的产品册如下:原来光手柄就有这么多不同的款式可以做——那接着要做的,就是挨个的去eBay上输入这些手柄的关键词,看看有哪些款式能做。一番搜索之后,发现有好些手柄都卖的还可以。比如这种无线手柄,可以同时适用于PS2,PS3和PC。已卖出12件。又比如这种无线手柄,只用于PS2的。已卖出13件。用四个字可以概括扫卖家和扫供应商的共同特点:顺藤摸瓜。你会发现,哦哟,原来这个行业有这么多周边产品啊!一端端一锅,你的思路会很快开阔起来,从而使你的产品线快速地扩张,并且店铺显得很专业。不断开发新产品,是销售增长的根本动力。

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